PLAZOS DE CRÉDITO (CREDIT TERMS)

PLAZOS DE CRÉDITO (CREDIT TERMS)

Es innegable que la venta a crédito resulta beneficiosa para las dos partes: Comprador y vendedor. Estaríamos encantados desde el lado vendedor si todas las ventas se pagasen por adelantado, porque “la venta se completa cuando cobra” (esto es algo que desgraciadamente a muchas empresas se le ha olvidado. La realidad sin embargo es otra, y el crédito es necesario para estimular las ventas y el beneficio de las empresas. O, dicho de otra manera, el crédito actúa como uno de los principales catalizadores de las ventas.

 

Como profesionales del Credit Management resulta imposible pensar en algo que sea más importante para nosotros que los plazos de pago o crédito (Credit Terms) que acordemos con nuestros clientes. Existen múltiples factores que pueden influir en la decisión de otorgar (o no) un plazo determinado a un cliente, pero es muy importante aquí no dejarse llevar por conceptos tales como “es lo normal” o “es lo que otros hacen”.

 

A lo largo de estos años hemos estado involucrados en negociaciones contractuales en las que se discutían aspectos tales como el color de los envases, el precio del transporte, el servicio postventa etc. Por lo tanto, resulta inconcebible (y denota una gran falta de profesionalidad) desde nuestro punto de vista que no se discuta el plazo de pago ya que este actúa de eje del contrato y va a determinar en gran medida el beneficio de la transacción y las necesidades de cashflow del vendedor.

 

Sin embargo, a menudo vemos que las decisiones relacionadas con el plazo de pago no tienen la consideración que deberían y algunas empresas finalmente tienen que pagar un precio muy alto por ello (luego le echarán la culpa “al mercado”, “la coyuntura internacional” o “a la mala suerte”).  Por fortuna, la historia empresarial está llena de casos exitosos de empresas que alcanzan sus objetivos dirigidas por excelentes profesionales que saben lo que hacen y que conscientemente gestionan todos los factores sin excepción que pueden tener influencia sobre el negocio. Definitivamente, la negociación/concesión del plazo de pago es uno de ellos.