DETECCIÓN SEÑALES DE INSOLVENCIA DE CLIENTES

DETECCIÓN SEÑALES DE INSOLVENCIA DE CLIENTES

Como profesionales del Credit Management nos resulta en ocasiones muy difícil saber lo que realmente está ocurriendo con nuestros clientes, a no ser que estos o alguien más nos lo comente. Ese “alguien más “podría ser un compañero, una alerta crediticia o nuestro Departamento Comercial, o incluso algún amigo o compañero de estudios. El problema con nuestros clientes en sí mismos es que a menudo no afrontarán su situación real hasta que sea demasiado tarde, a menudo por mantener una Política de Crédito muy laxa con respecto a sus cobros, o bien porque (deliberadamente) ignoren sus problemas en la vana esperanza de que estos “desaparezcan por si mismos”. Finalmente, algunos de ellos podrían tener alguna esperanza en la medida que algún incauto proveedor les sigue concediendo crédito debido a su agresiva política comercial.

 

A lo largo de nuestros casi veinte años de experiencia hemos visto en numerosas ocasiones como los proveedores son puestos “entre la espada y la pared” por no haber sabido identificar a riesgo las señales que indican que los clientes están atravesando graves problemas, que a menudo acaban con la quiebra tanto del deudor ¡y en ocasiones del acreedor!

 

Podemos distinguir dos tipos principales de clientes en relación con la actitud que muestran cuando atraviesan problemas de cash-flow.

 

Los clientes del primer grupo se caracterizan por dar respuestas del tipo “Es vuestro problema, no es el nuestro. Si no podemos pagaros ahora, simplemente vais a tener que esperar hasta cuando os toque”, ignorando tanto la obligación contractual y legal de pagar sus facturas a fecha de vencimiento. Asimismo, tanto el cliente como los Departamentos Comerciales (¡Y sorprendentemente algunos Directores Financieros!) ignoran que el precio de venta incluye el coste de la concesión del crédito exclusivamente por el plazo acordado asumiendo que el “ya te pagaré cuando pueda” es algo aceptable.

Otro comentario muy característico de este tipo de clientes muy escuchado es “Te pagaremos cuando a nosotros nos pague nuestro cliente” haciendo de este modo de su problema, nuestro problema al mismo tiempo que los proveedores actúan como banco concediendo financiación a coste cero.  Desgraciadamente lo que suele ocurrir en estos casos es que el “banco de verdad” del cliente u otro proveedor con gran poder negociador no son tan “tolerantes” y acaban cobrando sus deudas, a costa de que el deudor se declare en concurso de acreedores en el que los otros proveedores solo tendrán derecho a recuperar el IVA.

 

Los clientes del segundo grupo se caracterizan por dar respuestas del tipo: “Somos muy buenos en lo que hacemos”; “Trabajamos tanto en desarrollar un producto de gran calidad que sinceramente no hemos tenido tiempo de preocuparnos por estas cuestiones. De eso se encargan los bancos. Además, nuestros auditores no han hecho mención alguna en sus informes a posibles problemas de cash-flow”. Un rasgo común todas las empresas de este tipo que acaban quebrando es que siempre, siempre, siempre los perfiles más senior están concentrados en los Departamentos Técnicos y Comerciales.

 

Podemos concluir por lo tanto que la actitud de nuestros clientes en el momento de reclamarles nuestras deudas es igual de importante que la información proporcionada por los ratios financieras o informes crediticios.  Para los más escépticos, os recomendamos que analicéis nuevamente los diez últimos expedientes relacionados con deudas incobrables que hayáis gestionado. Revisad bien vuestro histórico de conversaciones con los comerciales y con el cliente: Qué excusas os dieron, cual fue vuestra impresión durante vuestras visitas, etc.  Muy probablemente la gran mayoría serán clientes de tipo 1, mientras que aproximadamente un 20% será tipo 2.  Es por ello por lo que, si en vuestra empresa no existe todavía, os recomendamos organizar un Comité de Clientes, Comité de Riesgos, o como lo queráis llamar con vuestro Departamento Comercial donde se traten al menos los asuntos relacionados con los 10 deudores más importantes. Hoy en día resulta del todo inaceptable que un Director General/Comercial no pueda dedicarle ni siquiera 30 minutos al mes a estas cuestiones.