CONSEJOS PARA PREPARAR UNA LLAMADA DE RECOBRO (II)

CONSEJOS PARA PREPARAR UNA LLAMADA DE RECOBRO (II)

Decíamos al final de nuestro ultimo artículo que el objetivo de la llamada de recobro no es otro que alcanzar un compromiso de pago por parte del cliente.

 

La confianza es clave aquí, tanto en uno mismo como la otorgada por la empresa para llevar a cabo las negociaciones y otorgándole las atribuciones necesarias para llegar a acuerdos con los clientes.

 

Una vez completada la preparación, la siguiente etapa consistiría en establecer contacto con la persona que toma las decisiones referentes al pago de las facturas. Llegados a este punto, la persona encargada de realizara la llamada de recobro debería tener muy claro como dirigirse a su interlocutor (Apellidos, nombre, título, etc.)

 

Recordad que el objetivo es establecer un dialogo y construir una relación de confianza, y creednos que no hay nada más dañino en esta situación que equivocarse en el nombre de una persona. Sin embargo, muchos Credit Controllers/Managers cometen el error de centrarse exclusivamente en la persona “objetivo”, ignorando a otros actores clave que podrían ayudarnos a conseguir que el cliente realice el pago para saldar su deuda p.ej. secretarias, recepcionistas, familiares, subordinados, etc.

 

¡Solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión!

 

Las primeras impresiones, incluso por teléfono siempre cuentan. A menudo juzgamos (injustamente) a una empresa simplemente por la manera en la que nos responden al teléfono cuando llamamos por primera vez.

 

El “lenguaje corporal” del teléfono es el tono de voz, el cual debería mostrar la firmeza necesaria para alcanzar el compromiso necesario por parte del cliente para recobrar nuestra deuda. El lenguaje debe mostrar rigor y profesionalidad y recomendamos evitar en la medida de lo posible el uso de coloquialismos (“lenguaje de barra de bar”)

 

La llamada debería ser programada en un momento en el que sepamos que el cliente estará más “receptivo”. Por ejemplo, una llamada a primera hora del día serviría como muestra de la seriedad de la situación por nuestra parte y le da al cliente todo el día para resolver aquellos problemas que hayan podido causar el retraso del pago.

 

Si hemos preparado bien la llamada, tendremos disponible toda la información que necesitamos. No hay nada más poco profesional que dejar al cliente “sólo” al teléfono, dándole de este modo tiempo para pensar en más excusas para no pagar o directamente colgar el teléfono.