EXCUSAS DE MAL PAGADOR
La variedad de excusas que hemos oído, oímos y oiremos de nuestros clientes para justificar el impago de sus facturas es inmensa. Sin embargo, estas pueden ser agrupadas dentro de unos pocos grupos.
Recomendamos desde aquí tener sesiones de brainstorming entre los compañeros y responsables del Dpto. de Crédito donde se puedan revisar las diferentes excusas que nos van a poner nuestros clientes y ver cual es la mejor manera de afrontarlas.
Resulta muy triste ver como a diario, los seres humanos que nos comportamos en muchos ámbitos de la vida de una forma decente se transforman a la hora de pagar por unos bienes o servicios que les han sido entregados en tiempo y forma adecuados. Por un lado, ellos exigen que el producto y servicio sea de calidad como no puede ser de otra manera, sin embargo, ellos pueden pagar cuando y como a ellos mejor les venga en gana.
Es curioso ver como a lo largo de los años hay épocas en las que algunas excusas se ponen de moda por así decirlos. Aunque la más popular sigue siendo: “No me consta haber recibido la factura”. El “estamos teniendo un estrangulamiento de tesorería” cada vez ha ido ganando popularidad en los últimos tiempos para ver si ablanda los oídos del incauto proveedor.
Es innegable que la pandemia se va a llevar por delante muchas empresas. Según los últimos informes, el 15% de las empresas españolas está en riesgo de quiebra o están en quiebra técnica. Son cifras realmente alarmantes. Pero por otro lado ¡el 85% restante no lo está! Esto es, la gran mayoría.
Realmente uno de los problemas radica en aquellas empresas que aceptan de una forma más o menos explicita el financiar a sus clientes a coste cero. Si a esto además le añadimos una errónea política de incentivos comerciales en la que los vendedores cobran sus comisiones en función solo de las ventas, independientemente de si el cliente paga o no, pues ya tenemos aquí la tormenta perfecta.
En los próximos artículos os trataremos de dar un argumentario general de excusas, que, por supuesto tienen muchas variantes locales/sectoriales, pero que a buen seguro os ayudarán a conseguir vuestro objetivo de maximizar vuestras ventas al mismo tiempo que minimizamos nuestro riesgo financiero.