EL DSO COMO HERRAMIENTA DE CREDIT MANAGEMENT (INTRODUCCIÓN)
En un post anterior vimos como el Aging Balance nos daba la “foto” referente a la situación y distribución de la deuda de nuestra cartera de clientes. Sin embargo, al igual que la gran mayoría de empresas multinacionales somos de la opinión de que necesitamos un índice que nos permita de alguna manera comparar la evolución del exceso de Crédito de los clientes con respecto al inicialmente otorgado por nuestra parte. Este índice es comúnmente conocido como Days Sales Outstanding (DSO).
El DSO es una excelente herramienta que nos permitirá calcular la cantidad de deuda que necesitamos (re)cobrar para poder alcanzar de este modo nuestros objetivos de creditmanagement.
El DSO por lo tanto indica:
- El número promedio de días que necesitamos para cobrar nuestras facturas una vez han sido emitidas.
- La proporción de nuestra deuda en relación con las ventas realizadas.
El DSO normalmente viene expresado en días, aunque es cada vez más frecuente encontrarnos con empresas/sectores en los que aparece reflejado en semanas o incluso en meses y aunque pueda parecer algo sorprendente está principalmente afectado por el plazo de Crédito (pago) que concedemos a nuestros clientes y la eficiencia de nuestro procedimiento de recobro (dunning) y nuestra Política de Crédito.
¡NO EXISTE HOY EN DÍA MEJOR KPI en términos de #creditmanagement!
El DSO debe usarse (proactivamente) no solo para establecer objetivos de recobro si no que también es la llave que puede abrir la puerta de la mejora y optimización de nuestro proceso #ordertocash en materia de limpieza de cuentas, resolución de disputas o simplemente realizar acciones específicas en cuentas estratégicas (por ejemplo: grandes superficies) que están provocando retraso en el pago de las facturas.
Si optamos por la estrategia de ir exclusivamente a por el Cash que va a vencer durante el mes sin tener en cuenta todo lo demás tendrá un doble efecto negativo ya que por un lado los asuntos más complicados quedarán enquistados y por otro lado aumentará nuestra dependencia con respecto a aquellos clientes que si cumplen con sus obligaciones de pago. Por lo tanto, un procedimiento de recobro en el que prime la excelencia debe tener en cuenta estas dos variables.