ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO

¿A quién le debe reportar el Departamento de Crédito/Credit Manager? Esta pregunta ha sido objeto de controversia y debate desde hace ya algunos años. Durante mucho tiempo se ha creído que el Credit Manager encaja más dentro del Departamento Financiero debido a que su actividad principal tiene que ver con la gestión del circulante de la compañía. Sin embargo, hay otro enfoque que sostiene que la función debería reportar al Director Comercial, ya que está relacionada con el aseguramiento de ventas rentables para la empresa. Un tercer y emergente punto de vista en cambio, mantiene que el Departamento debe ser independiente, reportando directamente al Director General/CEO.

Debido a la gran diversidad de culturas organizativas, no es posible a priori determinar cual es el mejor lugar para el Departamento de Crédito, aunque, como hemos mencionado anteriormente, no hay duda alguna de que el Credit Manager es el puente entre Comercial y Finanzas. Nosotros lo tenemos muy claro: Aunque el Credit Manager efectivamente debe encontrarse cómodo tratando en términos financieros como comerciales, debido a que la concesión de crédito está considerada/percibida como una función financiera, debería reportar al CFO, Finance Manager, Chief Accountant o similar.

Podemos distinguir dos tipos de profesionales dentro del Departamento de Crédito: Generalistas o especialistas. Los primeros hacen cubren todo el proceso Order to Cash, mientras que los segundos solo abarcan partes específicas del mismo.

Podemos afirmar que, de media, un perfil generalista, no puede abarcar la gestión de más de 500 cuentas para que el servicio se preste de una manera óptima. Independientemente del sector, país, cultura empresarial, todo intento que vaya en la dirección contraria a lo anteriormente mencionado ha resultado/resultará en un rotundo fracaso, ya que la calidad del servicio quedará considerablemente mermada.

Otro dato: De media, un gestor de cobros con la suficiente capacitación, experiencia y motivación puede manejar de media entre 20 y 30 llamadas por día. Asumiendo que la mitad de las llamadas necesitarán de una respuesta por nuestra parte y basándonos en 20 días de trabajo de media al mes ya tendríamos el manejo entre 400-600 cuentas al mes.  Por lo tanto, vemos, una vez más que las decisiones referentes a la organización y la capacitación del personal están estrechamente emparentadas con la (calidad) de los KPI´s relacionados con el Credit Management.