CUALIDADES DEL CREDIT MANAGER
A estas alturas ya tenemos claro que un buen Credit Manager:
- Tiene que ser capaz de influir en otros.
- Debe tener buenas habilidades comunicativas.
- Debe tener apoyo de la dirección de la empresa.
- Tiene que ser constante.
- Tiene que dominar los aspectos técnicos de la profesión.
Sin embargo, esto no es suficiente para que todo el mundo pueda llegar a ser un buen Credit Manager tal y como sucede en cualquier otra profesión. Hay mucho más que conocimientos técnicos e incluso personalidad. Quizás esta afirmación sea un poco exagerada, pero es cierto que en algunos de los roles que se esperan de un Credit Manager requieren de un nivel de habilidad comercial que van más allá de las que se pudiesen esperar de otras profesiones especializadas tales como un asesor fiscal o un abogado laboralista. Cuando la dirección de la empresa se entera de que el cliente “Fulanito” va a pedir el concurso de acreedores, no tengáis la menor duda (y hablamos aquí con mucho conocimiento de causa) que a quien van a preguntar directamente es al Credit Manager para saber cual va a ser la manera adecuada de proceder.
Podríamos comenzar nuestro análisis por la faceta personal del Credit Manager ya que su personalidad va a resultar clave en gran medida en el desempeño de sus funciones. Tacto (saber cuándo, cómo, a quien y lo que hay que decir), diplomacia (hablar con propiedad de los hechos y convencer a aquellos que discrepan) requiere de altísimas dosis de paciencia que a veces resulta muy difícil de mantener. Aquí por lo tanto se cumpliría la máxima de “guante de hierro envuelto en terciopelo”. Así es como creemos que el Credit Manager debería ser visto por el resto del personal de la empresa.
Tanto las habilidades de organización como las interpersonales son fundamentales aquí. Ningún Credit Manager querrá hacer todas las tareas correspondientes al Departamento de Crédito por mucho que fuesen capaces de hacerlas. Se trata en este caso de identificar y estimular las diferentes habilidades del personal para sacar lo mejor de ellos en cada actividad en la que son responsables.
El buen juicio no debería limitarse al personal del Departamento. Saber si el cliente nos dice la verdad cuando nos dice que “nos pagará la semana que viene sin falta” o nos envía un video de “supuesto material defectuoso” como prueba para paralizar el pago de un pedido, son muy buenos ejemplos de lo que estamos comentando.
Tenacidad, persistencia, precisión y lo que hoy en día se conoce como “sonrisa telefónica” combinándolas con una personalidad agradable y en especial integridad son básicas. El Credit Manager debe formarse y conocer todas las técnicas relacionadas con la gestión del circulante, por muy antiguas que puedan llegar a parecer. No debe temblarle el pulso para hacer juicios y tomar decisiones arriesgadas después de haber realizado un análisis previo y llegar a la conclusión de que merece la pena asumir el riesgo. Hay que tener en cuenta una cosa: No siempre se van a poder ganar las batallas. Es por ello por lo que el Credit Manager debe tener una buena dosis de tolerancia a la frustración cuando las cosas no salen como él quiere o desea.
En el caso de que tratemos con clientes de exportación es ideal que el Credit Manager domine varios idiomas. Aunque el inglés hoy en día esta considerada como la “lingua franca” en el mundo de los negocios, nuestros clientes internacionales valorarán en muchos casos que su interlocutor tenga conocimientos de su idioma y nos abrirá muchas puertas a la hora de alcanzar nuestros objetivos.
Un buen Credit Manager tal y como sucede en otros departamentos de la empresa necesita mantener a su personal motivado. No todas las personas responden a los mismos estímulos. Lo que puede suponer un revulsivo para una persona puede llevarle a otra a desmotivarse e incluso a abandonar la compañía. Como escuché una vez: “Uno no cambia de empresa, cambia de jefe”. ¡Qué gran verdad hay en eso! Es por ello por lo que resulta fundamental el llegar a conocer muy bien a tu equipo.
Por ejemplo: Hay algunas personas que no se sienten cómodas al teléfono, otras en cambio detestan el pasarse horas dándose cabezazos contra la mesa intentando reconciliar cuentas.
Sin duda, uno de los factores más motivantes para el personal del Departamento de Crédito es el apoyo explicito del Credit Manager. Somos humanos y está más que claro que el personal reaccionará más favorablemente si percibe que su mánager puede resolver los problemas que surjan durante el día a día al mismo tiempo que note a su vez que éste goza del respeto y apoyo de sus superiores. Por supuesto, liderar/coordinar un equipo no es nada fácil, pero el Credit Manager debería ser capaz de liderar, “tirando y empujando del carro” al mismo tiempo. Por lo tanto, estaríamos hablando de una buena combinación de personalidad, observación y motivación.